Борис Остроброд:" В неформальной обстановке я одеваюсь в Sela."

Газета "ДЕЛО"

Президент корпорации Sela Борис Остроброд, прожив год в Израиле, понял, что бизнес надо делать в постсоветских странах.
– Восемь лет после окончания института вы проработали инженером. В конце 80-х вы решили заняться частным делом. Почему?

– В том или ином роде предпринимательством я занимался всю свою жизнь, начиная со школы. Покупал и продавал одежду, жевательную резинку, сигареты.

– Валюту?

– Нет, валютой я не занимался. Я даже у иностранцев ничего не покупал — только у посредников. Кроме того, я с 5-го класса был директором музея. Это тоже некая предпринимательская деятельность. Потом в институте «активничал»: участвовал в археологической экспедиции, ездил в стройотряды.

А вот в 1987-м появилась возможность легально создавать прибавочную стоимость. Я умел фотографировать. Поэтому открыл кооператив, который выпускал фотопродукцию. Позже — производили полиграфию, продавали компьютеры.

– И сколько лет этот кооператив просуществовал?

– Примерно до 90-го года.

– Недолго…

– Он существовал и дальше. Просто я уехал в 1990-м в Израиль. А бизнес отдал младшему брату Аркадию.

– Что вас заставило иммигрировать?

– Мне казалось, что за границей, при капитализме существует больше возможностей для создания серьезного первоначального капитала. С другой стороны, я не очень уютно чувствовал себя в Союзе. Уже начался развал страны, криминальная обстановка обострилась. И потом была тенденция массовых отъездов. Все друзья уезжали.

– Но, приехав в Израиль, вы решили занятьcя предпринимательством снова?

– Это я решил месяца через 3-4 после приезда. А возможность сделать это появилась только через год. Осмотревшись там, я понял, что бизнес надо делать на постсоветском пространстве, а не в Израиле.

– Почему?

– Рынок слишком мелкий: в Израиле живет всего 7 миллионов людей. Кроме того, там у меня не было никаких родственных связей, я плохо знал язык. Поэтому заниматься там бизнесом было бы утопией. И потом, я сам не знал, каким именно бизнесом хочу заниматься.

И вот через год я снова приехал в Россию. Уже в командировку: на тот момент я работал в израильской фирме, которая продавала оборудование для птицефабрик.

Увидел, что в стране дефицит всего. Вернувшись в Израиль, закупил товары, которые можно было здесь продать: одежду, купальники, продукты питания. И стал их возить.

В том же 1991 году, будучи в Питере, я попал на китайскую выставку и купил у одной китайской компании четыре контейнера одежды.

– И так вы стали торговать одеждой?

– Эти четыре контейнера одежды мы успешно продали. При заказе очередной партии мы уже давали рекомендации китайцам, какие фасоны, размеры и качество материалов нам необходимы. И тогда поняли, что нужно возить одежду из Китая. Но не какой-то дешевый сток, а изготовленные по заказу вещи. А еще лучше — создать собственную торговую марку.

– Кто ваши бизнес-партнеры?

– Брат Аркадий.

– По какой схеме вы в дальнейшем построили свое сотрудничество с китайцами?

– Мы делаем образец вещи. Создаем пакет документов, который называется «ордер». Там указаны лекала, корреляция по размерам, составы тканей для модели, их расцветка, пуговицы и т. д. То есть даем подробную информацию и прилагаем готовый образец. И китайцы, исходя из нашей документации, множат этот образец.

– Сейчас вся одежда Sela производится на китайских фабриках? Вы рассматривали возможность купить производство в Китае?

– В 1993 году мы совместно с китайскими партнерами учредили в Китае фабрику. Но практика показала, что это экономически невыгодно. Производство товара на ней обходится дороже. Кроме того, размещая заказы, ты их не финансируешь. То есть, чтобы пошить рубашку, не надо платить за ткань, покраску, нитки, фурнитуру — это все делает исполнитель заказа. Поэтому иметь свои фабрики в Китае, тем более в России или Украине мы не планируем.

– Какие у вас были ожидания от украинского рынка и насколько они себя оправдали?

– С 2003 по 2004 год у нас было бурное развитие. Мы за полгода открыли 16 магазинов. Но после «оранжевой» революции развитие остановилось. Сегодня в Украине успешно работают 60 магазинов.

– А почему развитие затормозилось?

– Люди просто побоялись инвестировать. Хотя на продажах уже работающих магазинов это не отразилось. Более того. Мы не потеряли ни одного украинского франчайзи. Только один магазин сменил место расположения из-за высокой аренды.

– Как Sela появилась на польском рынке?

– В Польшу мы заходили через Украину. Наши партнеры из Западной Украины познакомили нас с четырьмя польскими предпринимателями, которые стали говорить, что было бы хорошо открыть магазины Sela и там. Мы предложили им попробовать. Но они не знали, как это делается. Тогда мы сами зарегистрировали фирму в Польше и открыли там первый магазин. Сейчас в Польше у нас семь магазинов и еще 12 заявок.

– Какие особенности у польского рынка?

– В польском городе с населением 100 тысяч жителей может располагаться торговый центр размером 80 тысяч квадратных метров. А в городе с населением 5-10 тысяч — монобрендовые магазины Mango или Nike на 20 квадратных метрах. У нас же это настоящая деревня, какие магазины?

Кроме того, там выбор одежды: в 20 раз больше брендов, чем в Украине. И сами поляки производят великолепную одежду по достаточно низким ценам.

– И чем же вы привлекаете польского потребителя?

– Во-первых, предложениями для разных возрастных категорий. От новорожденных до 80-летних. Во-вторых, ни у кого из производителей нет такого широкого ассортиментного ряда: от носков до пуховиков. В-третьих, каждые полгода мы представляем не менее 1,2 тысячи новых моделей. В-четвертых, наши товары ярких цветов. В-пятых, 99% изделий мы делаем из натурального сырья. В-шестых, у нас очень широкий аксессуарный ряд: очки, зонты, сумки, бижутерия, игрушки. Сейчас появились обувь, косметика. Мы — универмаг для всей семьи.

– На европейском рынке вам чинят препятствия ваши конкуренты?

– Не чинят. Потому что им выгодно существование разных марок. Если в торговом центре будет одна марка, ради нее покупатели не придут. А если будут другие, зайдут и в этот магазин.

– Требования польских властей к качеству обслуживания и стандартам торговых точек, качеству одежды жестче?

– Они более лояльные, чем в Украине. Еще намного более лояльные, чем в России.

– В какой стране мира, где работает Sela, ее бизнес наиболее рентабелен?

– В России. И еще в Казахстане и Украине. Рынки этих стран для нас наиболее перспективны.

– Магазины в Европе нужны для имиджа?

– Если бы они не приносили прибыли, мы бы их не содержали. Хотя, конечно, когда марка продается в Европе, это повышает ее статус, усиливает ее. В Европе мы боремся с брендами с многолетней историей. И в этой борьбе мы укрепляемся.

– Где появится Sela после Польши?

– В Германии. Ведем переговоры с бизнесменами из Объединенных Арабских Эмиратов, Испании.

– Это планы или только предложения?

– Это переговоры. А что из этого получится, давайте посмотрим. Нужно принимать во внимание таможенное, налоговое законодательство разных стран, уровень жизни в них, финансовые возможности партнера.

– А в Китае тоже есть ваши магазины?

– Три или четыре. Было бы нелепо иметь там производство и не открыть собственный магазин.

– Они успешны?

– Успешны. Но мы не планируем развивать сеть магазинов в этой стране. Там такое количество одежды по демпинговым ценам! Там есть все бренды мира, которые они же сами и производят. Поэтому смысла бороться за этот рынок нет.

– Цены на товары Sela одинаковы во всех магазинах?

– На 95% изделий у нас одинаковая цена. Но мы делаем скидку, что, например, в Москве зарплата в 5 раз выше, чем в Киеве. Поэтому в Москве, Варшаве или Таллине товары могут быть дороже, чем в Киеве. Хотя, в первую очередь, мы декларируем единые цены для наших франчайзи.

– Роялти какого размера платят ваши франчайзи?

– Они не платят роялти вообще.

– На чем же вы тогда зарабатываете?

– Только на продажах им наших товаров. А марку развиваем за свой счет.

– Рубашка, которая сейчас на вас, от Sela?

– Нет. Потому что Sela не делает офисную одежду. Но в неформальной обстановке я одеваюсь в Sela.

15.06.2007 12-01